вторник

Как написать выгодное объявление

Кого не спроси - все хотят заработать большие деньги. В самом деле, большинство людей хотели бы попасть на что-то такое , что внезапно сделало бы их сказочно богатыми. Правда жизни такова, что в разных странах имеются неодинаковые условия для создания и накопления материального богатства. В США, например, с их огромной территорией долгие годы казалось, что одним из самых легких путей к воплощению этих снов о богатстве является заказ товаров по почте или в рамках одного круга какого-либо профессионального бизнеса, либо прямые продажи по почте (англ. direct mail selling).


Classifieds. Source  mccormack-kent.co.uk




Единственным серьезным препятствием на пути успешного торгово-посылочного бизнеса становилось и продолжает оставаться написание выгодных рекламных объявлений (англ. classified ads). На самом деле, вряд ли кто задается гораздо более реальными размышлениями по поводу содержания основного ингредиента продажи по почте. Если вы по какой-то причине имеете (или собираетесь начать) бизнес по почтовым заказам и имеете желание преуспеть в нем, то вам придется приобрести опыт написания объявлений, которые станут продавать ваш продукт или услуги!


Так что же делает объявление хорошим или плохим? Если отбросить специфику менталитета жителей разных стран и вывести общие черты, то прежде всего, объявление должно обращаться к читателю. Объявление как таковое должно сказать читателю именно то, что вы хотите, чтобы оно сказало. Во-вторых, объявление должно сказать, что оно говорит с наименее возможным количеством слов для того, чтобы сохранить текущие расходы (англ. operating costs) бизнеса в рамках бюджета. И в-третьих, оно должно привести к желаемым результатам в виде запроса информации или продажи.


Схватить внимание (англ. attention) читателя - в этом состоит первая цель при подаче объявления. Если вы предприниматель, то вам следует принять во внимание, что современный читатель не читает, а пробегает глазами, т.е. обозревает и "сканирует" (англ. scanning) страницу, на которой ваше объявление появляется в одной компании вместе с двумя-тремя сотнями других объявлений. Поэтому там должно быть нечто такое в вашем объявлении, что заставит читателя приостановить процесс сканирование и посмотреть на ваш текст! Итак, первые два-три слова вашего объявления имеют первостепенное значение и заслуживают вашего самого пристального внимания. Большинство американских исследований показывают, что слова или фразы, которые особенно быстро привлекают читателя, как правило, имеют тенденцию лучше всего выступать в роли видеозахвата внимания. В английском языке такими словами, как правило, являются: FREE (бесплатно) ... WIN (добудь, выиграй, победи)... MAKE BIG MONEY (сделай большие деньги) ...


Какие бы ни слова вы не использовали для видеозахвата внимания, начиная показ объявления, вы должны иметь в виду, что ваши слова  будут конкурировать с аналогичными объявлениями на одной странице, так же направленными на видеозахват внимания читателей. Поэтому в дополнение к рассмотренному примеру, ваше объявление должно быстро пойти на обещание или посул, а также точно определить дополнительные преимущества (англ.  benefits) для читателя. Другими словами, ваше объявление может выглядеть примерно так: Заработайте для себя много денег! Легко и просто. Мы покажем вам, как!


На языке профессиональных копирайтеров (англ. copywriters), таким способом вы привлекаете внимание к имеющейся перспективе и ожидаемым видам на будущее, и заинтересовываете рядового читателя чем-то, что даже он может сделать.


Следующее правило хорошего классифицированного объявления имеет отношение к возбуждению желания (англ. desire) читателя, чтобы он или она захотели поучаствовать в вашем предложении. Предприниматели по какой-то психологической причине в очень многих случаях просто проходят мимо этого правила и кажется, что это является реальной причиной, почему то или другое объявление не тянет в соответствии с ожиданиями рекламодателя.


Подумайте об этом: 
  • у вас есть внимание читателя, 
  • вы сказали читателю, что это легко и просто, и 
  • вы собираетесь просить читателя что-то делать. 

Даже если вы не торопитесь и уделяете время тому, чтобы читатель в дальнейшем "захотел ваше предложение" (англ. want your offer), ваше объявление заведет читателя только на пол-оборота. Дальше читатель будет сравнивать ваше объявление с другими, которые тоже схватили его внимание и, наконец, примет решение относительно того, что его интересует больше всего.


Что еще следует сказать? Здесь есть место, чтобы вставить в объявление волшебное слово "гарантированный" или другие подобные слова или фразы. Так что теперь, у нас есть объявление, которое гласит: Заработайте много денег! Легко и просто. Мы покажем вам, как! Гарантировано!


Вот теперь читатель включен, слова объявления пребывают в его/ее сознании, что он/она не может проиграть. Вот теперь вы готовы попросить у него/нее денег. Это следующая часть вашего объявления под названием "Спрос/нужда за действие" (англ. demand for action). Это та часть, где вы хотите использовать такие слова, как: Ограниченное предложение. Действуйте сейчас! Напишите уже сегодня! Только и / или просто ...


Собираем все вместе и ваше объявление может выглядеть примерно так: Заработайте много денег! Легко и просто. Мы покажем вам, как! Гарантировано! Ограниченное предложение. Отправьте $ (EUR, RUR) по адресу:...


Эти ингредиенты любого хорошего объявление:
  • Внимание (англ. Attention)
  • Интерес (англ. Interest)
  • Решение (англ. Decision )
  • Действие (англ. Action)

В качестве примера для мотивации можно посмотреть один видеоролик на YouTube, где показан эпизод из американского фильма с участием Джона Траволта.


Видео

Название: Тренинг, который ставит мозги на место!
Канал: gersgroup
Источник: YouTube

Специалисты по маркетингу в западных странах хорошо знают это правило под кодовым названием AIDA, по заглавным буквам этих четырх слов. По-русски это правило можно сформулировать как ВИРД. Без этих четырех компонентов, грамотно интегрированых в ваше объявление, скорее всего, ваше объявление будет просто "лежать" и ничего не делать, но будет стоить вам денег. То, что только что было показано вам, является одной из основных форм объявления. Такое объявление может быть размещено в любом ведущем издании и оно будет тянуть за собой хороший ответ читателей. Но этот тип объявления известен как "слепое объявление" (англ. blind ad), потому что оно будет тянуть за собой запросы и ответы от целого спектра людей, читающих конкретное печатное или онлайновое издание, в котором оно появилось. Другими словами, ответ на объявление будет идти как от "расточителей времени" (англ. time-wasters), так и от добросовестных покупателей.


Рынок


Итак, давайте постараемся дать вам пример такого вида объявления, которое вы сможете использовать, скажем, для того, чтобы продавать репортажи. Например такой, как этот ... Используя все основные правила рекламного копирайтинга и начав с того, что именно представляет собой наш продукт, наше объявление может звучать так:
СЕКРЕТЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ ДЕНЕГ! Как написать привлекательное классифицированное объявление. Просто и легко выучить. Результат должен удвоить или утроить ответную реакцию. Срочно отправьте $ 1 по адресу: Бизнес клиент продажи,  Главный проспект 10, Любой город, Tехас 75001, США.


Отправные точки, на которых мы делаем акцент:
  1. Вы должны захватить внимание читателя .
  2. Вы должны "заинтересовать читателя" чем-то, что взывает к нему или к ней.
  3. Вы должны "дальше стимулировать" читателя чем-нибудь (фразой), что вызовет у него/нее "желание" к этому продукту или услуге.
  4. Вы должны требовать, чтобы он/она немедленно начали действовать.



Там нет упора или скрытого смысла в том, насколько это сложно или умно. Просто придерживайтесь основ и ваша прибыль возрастет соответственно. Одним из лучших способов научиться писать хорошие объявления является изучение объявлений. Нужно попытаться выяснить точно, что они пытаются продать (англ. sell). А затем на практике переписывать их в соответствии с правилами, которые мы только что дали вам. Всякий раз, когда вы садитесь писать классифицированное объявление, всегда пишите все подряд - записывайте все, что вы хотите сказать, а затем возвращайтесь к началу, зачеркивайте слова и уточняйте фразеологию.


Последней составляющей вашего объявление, конечно, является ваше имя и адрес, по которому читатель (англ. reader) должен будет отвечать, то есть куда и кому читатель должен послать свои деньги или написать для получения дополнительной информации.


Короче говоря, американские читатели гораздо чаще отвечают на объявления, которые включают имя предпринимателя или название компании/бизнеса, чем на те, где показаны только инициалы или только адрес. Однако, так как расходы на рекламу основанны на количестве слов или объеме печатного пространства, которое использует объявление, использование в объявлении некоторых имен может стать весьма дорогим делом. Если бы мы попросили наших респондентов по объявлению, чтобы они написали или отправили свои деньги на имя Ассоциации издателей и авторов исследований (англ. The Research Writers & Publishers Association) или оформить заказ на имя Book Business Mart, либо даже к Дайджест возможностей производителя денег (англ. Money Maker's Opportunity Digest), наши затраты на рекламу будут непомерно высокими. Таким образом, мы сокращаем наше имя до "Исследователь" или "Производитель". Опорная точка в том, чтобы думать относительно расходов на размещение вашего объявления, и сокращать чрезмерно длинные имена.


То же самое справедливо при перечислении номера вашего почтового ящика (англ. post office box number). Сократите его до простой записи типа П/Я 40.


Важно знать правила прибыльных классифицированных письменных объявлений и следовать им. Держите расходы в развернутом строю.


Теперь вы знаете основы ... 


Остальное зависит от вас.