US Ads

вторник

Особенности продажи товаров для мужчин и женщин

Не будет слишком большим преувеличением сказать, что в представлении предпринимателей и бизнесменов покупатели их товаров или услуг зачастую выглядят безликой серой массой. Нередко бытует выражение, что "все покупатели на одно лицо". Но все это далеко не так. При продаже товаров или услуг для мужчин или для женщин желательно применять различные подходы.  Как говорят сами клиенты, мужчины являются представителями Марса, а женщины - представителями Венеры, поэтому оба пола думают совершенно по-разному и, следовательно, их мышление должно быть под пристальным вниманием различных маркетинговых методов.


Например, когда мужчина решает купить автомобиль, он смотрит на такие технические характеристики, как последнюю модель, скорость, пробег и т. д. Но когда женщина приходит в автосалон, чтобы купить машину, она в первую очередь будет выбирать автомобиль в зависимости от цвета кузова. Женщина хотела бы, чтобы ее новый автомобиль контрастировал с ее деловым костюмом или аксессуарами, например такими как наручные часы, и будет увлеченно разбираться в том, есть ли в салоне машины достаточно места, чтобы хранить ее принадлежности. Вследствие того, что психология разнополых клиентов различается, они должны быть убеждены в необходимости покупки товара с использованием различных маркетинговых методов.


Проводить презентацию товара или услуги с учетом особенности половой принадлежности покупателя так же очень важно. Когда ваш продавец или вы сами говорите с клиентом - мужчиной, то не нужно сосредотачивать много внимания на своем внешнем виде и чистоте. Это нормально, если у вас нет на руках всех необходимых документов, а рукава вашей рубашки подвернуты. Но когда ваш продавец или вы сами  имеете дело с женщиной -клиенткой, то вы должны быть безупречно одеты с головы до пят. Вы должны быть правильно причесаны, ваши руки должны быть ухожены и даже ваши ботинки должны быть хорошо начищены. Ваш продавец или вы сами должны быть наготове со всеми необходимыми документами на руках и не должны идти напролом перед клиенткой. Женщинам, особенно западно-европейского склада ума, свойственен перфекционизм или, другими словами, психологическая убежденность в достижении наилучшего результата.


Когда ваш продавец или вы сами общаетесь с посетительницей, то вам следует перед ней подбирать слова с особой тщательностью. Женщины вообще и в момент покупки в частности лучшие слушатели, и они будут анализировать каждое произнесенное  вами слово. В процесс обсуждения покупки-продажи лучше всего привлечь как можно больше эмоций, потому что женщины сразу тянутся к эмоциям. Например, при продаже одежды даме расскажите ей о том, как вы будете плохо себя чувствовать вследствие  переживаний за нее, когда она будет сильно потеть летом из-за характера ее работы. Выберите ей хорошее ситцевое платье и попросите клиентку его примерить. Клиентка будет очень тронута вашей заботой и потратит меньше времени на то, чтобы выбрать и купить продукт. Семьдесят пять процентов работы уже сделано, если она выиграла морально.


Следующим важным моментом является темп разговора: не переставайте говорить перед женщиной-клиенткой. В тот момент, когда ваш продавец или вы сами перестаете говорить, она начинает глубоко задумываться о предлагаемом продукте, приступает к изучению каждой мелкой детали продукции и и у нее возникает задняя мысль о товаре. Женщины имеют способность к многозадачной работе. Они могут слушать вашего продавца или вас и одновременно читать инструкцию о товаре. Поэтому старайтесь держать ее внимание ко многим вещам одновременно. У мужчин нет такого таланта к многозадачной среде обитания. Если в момент вашего выступления ваш клиент - мужчина будет вовлечен во что-то еще, то немедленно остановитесь, потому что мужчина будет не в состоянии сосредоточиться на двух вещах одновременно и это приведет его в состояние замешательства.


Другой момент, о котором следует позаботиться - это не очень хорошая идея, когда ваш продавец - женщина обрабатывает клиента - мужчину. Женщины много говорят, а мужчины не умеют слушать. Продавец - женщина будет говорить и говорить об особенностях товара или услуги, а мужчина будет просто кивать в такт головой, не имея в голове никакой толковой мысли о продукте. В результате они не смогут найти общую точку в разговоре. С другой стороны, клиентка - женщина сможет легко выразить то, насколько она следует за мыслью продавца - женщины. Даже если она ничего не говорит, ее мимика скажет сама за себя. Поэтому, когда ваш продавец или вы сами имеете дело с клиенткой - женщиной, то вам следует следить за выражением лица клиентки. Если она показывает состояние полного замешательства или ей не нравится, то попробуйте применить другой подход.


Клиенты - мужчины могут получить представление о продукте на основании простого рисунка внешнего вида продукта, сделанного с использованием простого пера и бумаги. Мужчины имеют хорошие возможности визуализации трехмерного изображения продукта, о котором пойдет речь. Женщины в этом аспекте не настолько хороши.  Для того, чтобы женщина смогла представить себе четкую картинку, ей надо показать образец или сам продукт целиком.


Так же имейте в виду такой нюанс. Комплимент клиенту - мужчине во время выбора продукта будет хорошей идеей с вашей стороны. Он будет ошеломлен и примет его в хорошем смысле. Но женщина является очень внимательной слушательницей, поэтому любой комплимент воспримет с особой осторожностью. Любая подделка комплимента будет ею обнаружена. Со всеми вытекающими последствиями для вашего продавца или вас самих.