четверг

Волшебные приемы продажи продукта

Все идеи, связанныке с маркетингом или продажами товаров и услуг вашего бизнеса, так или иначе играют с психологией потребителей. В любой рекламной кампании (англ. campaign) желаемый эффект наступает тогда, когда важные и влиятельные клиенты принимают решения в пользу вашего бизнеса.


В западных странах в коммерческой среде достаточно широко применяются некоторые маркетинговые приемы, направленные на то, чтобы создать психологическое влияние на сознание клиентов. Такие приемы могут быть использованы не только одиночными лицами по продаже (англ. ordinary sales person), но так же и крупными фирмами. Хотя, говоря откровенно, все эти примемы используются неосознанно, так как полного списка  этих приемов не существует.


Взаимный обмен (англ. mutual exchanging) является самым первым и мощным психологическим приемом или принципом. Любая компания или индивидуальный предприниматель (ИП) могут начать вести свой бизнес с того, чтобы бесплатно давать что-то своим потенциальным клиентам. Многие клиенты в первый раз с удовольствием возьмут предлагаемый бесплатный товар или воспользуются совершенно бесплатной услугой. В следующий раз, вновь столкнувшись с продуктами вашего бизнеса, такие клиенты уже будут чувствовать себя в долгу перед вами и постараются отплатить вам добром. Если вы располагаете необходимыми возможностями, то с самого начала начните предлагать ваш товар бесплатно. И если потенциальный покупатель будет удовлетворен вашими товарами или услугами, то в следующий раз он постарается купить для себя тот же продукт.


Необходимо признать, что некоторые продавцы (англ. salespersons) продуктов нередко запутываются с этим принципом бесплатного товара/услуги. Например, в соответствии с рассматриваемым приемом будет совершенно неправильно и неэффективно обращаться к клиенту с призывом такого содержания:"Потратьте 25 долларов и получите бесплатную футболку". Такое предложение не является бесплатным; клиент должен вначале потратиться на что-то, чтобы потом получить бесплатный продукт. Для того, чтобы первый принцип сработал, отдаваемый бесплатно продукт должен быть совершенно бесплатным без каких-либо предварительных условий для его получения. Например, строка типа "Получите новую помаду  абсолютно бесплатно" станет психологическим приемом. Если этот товар действительно хороший, то в следующий раз  клиенты постараются купить его и даже будут думать о покупке других оттенков понравившейся губной помады.


Вторым психологическим приемом при продаже товара/услуги является предоставление информации о чем-то с очень большой ценностью (англ. something as of high value), но при этом компания не должна принимать на себя совсем, либо нести в  небольшом количестве, расходы на производство такого представления. Сообщив клиенту, что предоставленная в настоящее время информация является большой тайной или вообще никому не известна, с помощью такого приема вы сможете испытать лояльность клиента к продукту вашего бизнеса. Правда, вам нужно быть очень внимательными. В настроении клиентов можно легко вызвать беспорядок, если сказать им, что они обеспечиваются очень ценной эксклюзивной информацией, но вся эта информация в последствии окажется  в обычном рекламном объявлении.


Третьим психологическим приемом является выдача целевым клиентам бесплатных образцов продуктов. Здесь самой распространенной ошибкой является попытка компании распространять среди клиентов образцы низкого качества либо забракованные изделия (англ. rejected products). Такие поступки, безусловно, снижают интерес и вкус клиентов к продуктам вашего бизнеса. Клиенты могут начать думать о том, что эти образцы и есть на самом деле продукты вашего бизнеса и не захотят покупать их.


При продвижении и продаже ваших продуктов старайтесь использовать слова, которые инициируют и побуждают клиентов к немедленному действию. Например, выражения типа "Предложение ограниченного времени" (англ.Limited time offer), "Предложение скоро заканчивается" (англ. Offer ending soon) и "Предложение продолжается по акции" (англ. Offer till stocks lasts) на самом деле мотивируют клиента. У вашего клиента создается впечатление, что полученное им предложение действительно вскоре закончится, так как продукты ограничены тиражом, и он, клиент, должен быстро пойти и купить желаемый продукт как свой последний шанс. Такие приемы особенно хорошо работают с теми клиентами, которые заинтересованы в сборе антиквариата, предметов коллекционирования и всего того, что не является легко доступным.


Другим хорошим приемом для увеличения ваших продаж является принятие клиентом обязательств (англ. making a commitment). Психологический прием состоит в том, чтобы побудить клиента сделать несколько маленьких шагов вперед к цели без понимания сути самой цели. Например, когда потенциальный клиент запрашивает у вас какую-либо информацию о продуктах, бесплатно предоставьте ему необходимую информацию и попросите его заполнить анкету, чтобы получить контактную информацию о нем. Это будет представлять собой как обязательство клиента получать в будущем предложения и информацию о продуктах вашего бизнеса. Только ничего не рекламируйте на этой ступени. На следующем этапе рекламные проспекты о ваших товарах и услугах могут быть отправлены клиенту по адресу, указанному им.  Проведение опросов (англ. сonducting surveys) является еще одним примером психологического приема. 


Лотерея является еще одним хорошим способом. Когда человек покупает лотерейный билет, он заполняет свой адрес на билете. Эта информация может быть использована для связи с клиентом в будущем. В приведенной практике очень важно не давать рекламу в первом шаге. Рекламные письма должны поступать к клиенту по почте только после получения его контактной информации. Не забывайте указывать в рекламе, что клиент может отказаться от получения рекламы в любой момент по выбранному способу связи. Небольшим поворотом к этому приему являются длинные рекламные объявления, которые фигурируют в газетах. Если клиент инвестирует свое время на прочтение всего текста рекламного объявления, то это значит, что он берет на себя обязательство и, несомненно, ответит на рекламу.